Как уменьшить количество холостых пробегов агентов

Мобильная команда может выполнять план продаж, но при этом значительная часть рабочего времени уходить на переезды без результата. Причины различаются: неверный порядок визитов, слишком плотный график, повторные поездки к одному клиенту, срочные задачи, которые не учли при планировании. Пустые пробеги увеличивают расход топлива, износ автомобиля и усталость торговых представителей.

Сократить поездки позволяет комплексный подход: анализ фактических маршрутов, гибкое планирование, автоматизация сбора заказов и контроль ключевых показателей. Remote Sales Lab объединяет данные GPS-мониторинга и мобильной работы агентов, позволяя руководителю видеть не только общий километраж, но и связь между маршрутом, посещениями и продажами.

Найти источники лишнего пробега

Холостым считается перемещение, после которого не состоялся запланированный результативный визит. К таким поездкам относятся переезды между удалёнными клиентами, возвраты к уже обслуженной точке, посещения без заказа и дублирование маршрута после переноса встречи. Нулевые километры во время остановок или ожидания не следует автоматически причислять к пустым.

Для диагностики используйте Grand GPS Tracker: система показывает пройденные маршруты, посещённые локации, время в пути, километраж и онлайн-статистику. Сопоставьте эти данные с планом продаж и выделите дни, в которых один агент проехал больше километров при меньшем количестве заказов. Отдельный показатель — доля пустых пробегов в общем километраже команды.

После анализа определите типовые причины. Например, агенты могут возвращаться в один район, если маршруты назначаются исключительно по очередности заявок. Другой источник — клиенты с непостоянным временем приёма, из-за которого визиты переносятся уже во время рабочего дня.

Построить маршруты по логике спроса

Разделите клиентов на географические кластеры с учётом плотности точек, частоты заказов и приоритетности продукции. Внутри кластера маршрут должен двигаться последовательно, без пересечения одного района с другим. Такой подход сокращает пустые пробеги и даёт агенту возможность выполнять больше визитов за счёт уменьшения времени на переезды.

Последовательность стоит рассчитывать по нескольким критериям: сроки работы клиента, доступность товара, предполагаемый объём заказа и транспортная логистика. Если точка требует демонстрации или длительного согласования, её лучше объединять с другими визитами в тот же район. Небольшие регулярные заказы можно заранее оформлять удалённо.

Ежедневный маршрутный лист должен содержать не только адреса, но и ожидаемый результат каждого визита. Когда агент видит цель поездки, статус клиента и приоритетные позиции, он реже меняет последовательность поездок. Исключение допускается для срочной продажи или нового клиента, но перерасход времени следует фиксировать отдельно.

Согласовать график с реальностью

Планирование только по расстоянию создаёт перегруженный день. Продажа на объекте может занять больше времени из-за очереди, согласований или демонстрации, а дорога — из-за погоды и заторов. Для этого подходит гибкий график работы: агенту нужен коридор времени вместо жёсткой последовательности минут.

Установите для клиентов интервалы приёма, оставляйте между встречами резерв на задержки и заранее задавайте допустимое отклонение маршрута. Если визиты не помещаются в рабочий день, разумнее перенести менее приоритетную встречу, чем ехать через весь город и опоздать на два визита подряд.

Гибкость не означает отсутствие контроля. Руководитель должен видеть причины изменений: перенос встречи, срочную заявку, ожидание на объекте или изменение заказа. Такой контекст помогает отличить разумную корректировку графика от систематически неэффективного планирования.

Перевести рутину в мобильный канал

Часть поездок можно исключить ещё на этапе оформления заказа. Android-приложение Remote Sales Agent поддерживает сбор заказов, учёт остатков, анализ продаж и синхронизацию с бухгалтерскими системами. Агент может принять заказ или уточнить потребность клиента до выезда, а затем сосредоточить маршрут на визитах, где необходима личная работа.

Если компания развивает цифровые направления, полезно сопоставить их с полевой моделью продаж. В сравнении цифровых товаров рассматриваются различия источников выручки, сроков запуска и затрат на привлечение клиента. Такой анализ помогает определить, какой заказ целесообразно оформить онлайн, а какой требует консультации агента.

Практический результат достигается, когда маршрут формируется после предварительного сбора информации. Клиенту с постоянным ассортиментом достаточно стандартного заказа, а в выезд стоит включать новые позиции, переговоры о контракте или сложные возвраты. Так мобильный инструмент сокращает пустые пробеги, сохраняя полезность личных встреч.

Показатели и практические меры

Результат изменений нужно оценивать по показателям, которые отражают качество маршрута и влияют на продажи.

• Доля километров без результативного визита.
• Средний пробег на один заказ.
• Количество переездов со значительным отклонением от плана.
• Отклонение фактического маршрута от заданного.

Дополнительно внедряйте изменения в сам процесс планирования.

• Закрепляйте постоянные районы и дни работы с ними.
• Учитывайте временные окна клиентов при назначении визитов.
• Используйте предварительный сбор заказов и остатков.
• Фиксируйте причины переноса и отмены встреч.

Эти задачи обычно решаются комплексно: системы управления полевыми продажами помогают связать маршруты, бюджеты, сроки и данные о продажах. Если GPS-контроль показывает множество пустых пробегов, сначала проверьте качество маршрутных листов и клиентских окон. Затем настройте пороги для отклонений и правила согласования изменений.

Оценить эффект и сделать первый шаг

Проверяйте изменения на небольшой группе агентов в течение двух-четырёх недель. Зафиксируйте исходный километраж, долю результативных визитов и среднее время на заказ. После внедрения сравните те же показатели, учитывая сезонность, число активных клиентов и общий объём продаж.

Перед настройкой используйте справку Remote Sales Lab, чтобы согласовать доступы, параметры GPS-мониторинга и правила работы с мобильными заказами. Важно заранее определить, какие решения принимает агент самостоятельно, а какие требуют согласования с руководителем.

Начните с выгрузки GPS-маршрутов двух агентов за последние две недели и отметьте три поездки, которые можно исключить без потери результата.